Część 3. Rozwój małej przedsiębiorczości w obsłudze Pomorskiej Drogi Św. Jakuba

3.1. Na czym polega specyfika szlaków Jakubowych z punktu widzenia przedsiębiorczości?

Funkcjonowanie szlaku pielgrzymkowego wymaga dobrego przygotowania organizacyjnego w zakresie zapewnienia pielgrzymom podstawowych usług związanych z nocowaniem, wyżywieniem, dostarczaniem informacji o szlaku, odpowiednim oznaczeniem szlaku, oraz świadczeniem usług towarzyszących turystyce pielgrzymkowej takich jak: przewodnictwo i udostępnianie atrakcji przyrodniczych czy kulturowych. Ponieważ ruch pielgrzymkowy szlakami św. Jakuba odbywa się głównie w formie pielgrzymowania indywidualnego lub w małych grupach, to dużą rolę w jego obsłudze mogą odegrać przedsiębiorcy prowadzący tzw. mały biznes. Oznacza to, że w odróżnieniu od masowych pielgrzymek, które odbywają się na innych szlakach, w przypadku Drogi św. Jakuba nie ma konieczności rozwiązywania problemów aprowizacyjnych czy noclegowych dla dużej liczby pielgrzymów w krótkim okresie. Należy natomiast zapewnić obsługę mniejszych grup pielgrzymów ale za to funkcjonujących w dłuższych okresach. Tego typu specyfika ruchu pielgrzymkowego idealnie wpasowuje się w możliwości rozwijania małego biznesu.

3.2. Jakie są podstawowe potrzeby pielgrzymów na Drodze św. Jakuba?

Podstawowe potrzeby pielgrzymów na Drodze św. Jakuba obejmują:
  • informację pisemną o szlaku pielgrzymkowym: przewodniki, ulotki, strony internetowe itp.;
  • możliwość uzyskania informacji o szlaku i usługach dostępnych dla pielgrzymów w punktach informacji turystycznej;
  • informację o środkach komunikacji umożliwiających dotarcie do szlaku pielgrzymkowego;
  • możliwość kierowania się oznakowaniem szlaku;
  • informację o usługach płatnych i bezpłatnych dostępnych dla pielgrzymów;
  • wiedzę i porady na temat planowania pielgrzymki w zależności od istniejących warunków terenowych oraz profilu pielgrzymów;
  • możliwości noclegowe dostosowane do potrzeb różnych grup pielgrzymów, w tym osób niepełnosprawnych i starszych;
  • możliwości zakupu żywności w sklepach spożywczych położonych wzdłuż szlaku;
  • możliwości spożycia ciepłych posiłków w restauracjach i punktach gastronomicznych położonych wzdłuż szlaku;
  • możliwości korzystania z urządzeń sanitarnych i dostępu do wody pitnej;
  • możliwości korzystania z transportu bagaży pielgrzymów od jednego miejsca noclegowego do następnego miejsca noclegowego;
  • możliwości odwiedzania lokalnych obiektów turystycznych: muzeów, obiektów kulturalnych, pomników przyrody itp.,
  • możliwości ładowania telefonów komórkowych, smartfonów i tabletów pielgrzymów,
  • możliwości korzystania z usług pielęgniarsko-medycznych,
  • możliwości odwiedzania podczas wędrówki otwartych kościołów i miejsc kultu religijnego.
Do pomocniczych, ale czasami równie ważnych potrzeb zaliczyć można także:
  • możliwość spotykania interesujących ludzi na szlaku;
  • możliwość wspólnego pielgrzymowania w grupach czy zespołach tworzonych ad hock,
  • możliwość upamiętnienia swojej bytności na szlaku, itp.
Zarówno listę potrzeb podstawowych, jak i uzupełniających można byłoby uzupełniać o kolejne oczekiwania pielgrzymów, w zależności od ich preferencji indywidualnych. Przedstawiony wykaz potrzeb użytkowników szlaku wskazuje na istnienie dużego pola do zagospodarowania przez osoby zaangażowane w obsługę szlaku, oferujące dla pielgrzymów zarówno usługi nieodpłatne, jak i komercyjne.

3.3. Jaki rodzaj działalności gospodarczej można rozwijać w związku z obsługą szlaku pielgrzymkowego?

Poniżej przedstawiono tabelę pokazującą różne rodzaje działalności gospodarczej, którą można rozwijać w związku z obsługą szlaku pielgrzymkowego. W pierwszej kolumnie pokrótce opisano na czym polega dany biznes, w drugiej - jakie są zasadnicze czynniki sukcesu, a w trzeciej kolumnie - czy dany biznes może funkcjonować wyłącznie w oparciu o szlak pielgrzymkowy, czy też szlak może być źródłem uzupełniających dochodów.

Tabela 1. Rodzaje działalności biznesowej związanej z obsługą Drogi św. Jakuba Źródło: opracowanie własne

Przedstawiona powyżej tabela pokazująca typowe przykłady biznesu związanego ze Szlakiem św. Jakuba może być oczywiście rozszerzana. Z zestawienia tego wynika, że możliwości rozwijania biznesu rosną, o ile rodzaj działalności daje się powiązać nie tylko z obecnością pielgrzymów na szlaku. Dla zdecydowanej większości przedsięwzięć usługowych ważnym czynnikiem przetrwania jest istnienie, niezależnego od Drogi Jakubowej, ruchu turystycznego.

3.4. Jakie są możliwości rozwijania istniejącego małego biznesu w oparciu o szlak pielgrzymkowy?

A. Przyczyny rozszerzania działalności małego przedsiębiorstwa o oparciu obsługę szlaku pielgrzymkowego
Droga Jakubowa może stwarzać przesłanki do rozszerzenia już prowadzonej działalności gospodarczej o usługi dla pielgrzymów. Zasadniczym powodem poszerzenia zakresu usług może być:
  • dążenie do większej efektywności biznesu,
  • zwiększenie stopnia wykorzystania potencjału usługowego,
  • poszerzenie obsługi na nowe segmenty klientów,
  • zwiększenie rozpoznawalności biznesu,
  • zwiększenie zaufania do biznesu.

Ostatni czynnik może być związany z prestiżem i zaufaniem, które buduje obsługa czynności religijnych, które z natury rzeczy wymagają uczciwości. Dla części turystów fakt, iż dany punkt usługowy obsługuje pielgrzymów może być rękojmią jego rzetelności i uczciwości. Przyczyn rozpoczynania obsługi ruchu pielgrzymkowego może być oczywiście więcej.

B. Podstawowe wymagania związane z rozszerzeniem obsługi klientów o segment pielgrzymów
Rozszerzając model biznesowy dla małej firmy o ruch pielgrzymkowy warto odpowiedzieć na 4 zasadnicze pytania:
  1. W jaki sposób obsługa ruchu pielgrzymkowego ma przynieść dochód (za co pielgrzymi będą płacić)?
  2. W jaki sposób poinformować pielgrzymów, że potrzebne im usługi są dostępne w naszej firmie?
  3. Jak oszacować dodatkowy obrót i dochód?
  4. Dlaczego pielgrzymi mają kupować usługi właśnie u nas (czy nasze usługi są lepsze od innych oraz jakie dodatkowe wartości oferują)?
Z odpowiedzią na pierwsze pytanie łączy się sformułowanie oferty, w tym zakresu usługi i ceny. W tym względzie warto przeprowadzić rozpoznanie, jakie potrzeby zaspokajają inne podmioty usługowe o podobnym profilu (np. działające za granicą) oraz spróbować zapoznać się z potrzebami miejscowych pielgrzymów. Drugie pytanie zmusza do szukania odpowiedzi jak się promować czy reklamować. W tym zakresie zupełnie podstawowym zadaniem jest odpowiednie oznaczenie obiektu, dodanie do własnej strony internetowej symbolu muszli Jakubowej oraz odpowiedniej informacji, a także wykonanie drogowskazów czy tablic kierunkowych ułatwiające pielgrzymom odnalezienie miejsca, gdzie mogą skorzystać z określonych usług. Część pielgrzymów będzie korzystała z usług, ponieważ dowie się o ofercie z informacji przydrożnej, część - z Internetu lub z polecenia innych osób. Ważne jest aby te możliwości przekazu informacyjnego wykorzystać i dotrzeć do pielgrzymów z informacją, że nasze usługi mogą im pomóc zrealizować ich cel.

Posiadając doświadczenie w zakresie oferowania określonych usług turystycznych można podjąć próbę oszacowania dodatkowego przychodu z tytułu obsługi użytkowników Drogi Jakubowej. Przy sporządzaniu kalkulacji konieczna jest szczególna ostrożność. Należy wziąć pod uwagę, że część ewentualnego dodatkowego przychodu będzie wynikała z obsługi rzeczywistego ruchu pielgrzymkowego a część z dodatkowego ruchu „zwykłego” wyindukowanego wzrostem prestiżu firmy, chęcią uzyskania zniżek dla pielgrzymów przez klientów i polecania naszej firmy przez osoby związane ze szlakiem pielgrzymkowym. Z tego też względu sensowne jest nieco inne postępowanie. Po dokonaniu niezbędnych nakładów na informację czy reklamę (tablice informacyjne, informacja w Internecie itp.) warto zapytać klientów o źródło pozyskanej przez nich informacji o usłudze świadczonej przez naszą firmę. Jeżeli z tytułu obsługi szlaku pielgrzymkowego powstanie określony dodatkowy strumień przychodów będzie to świadczyło o skuteczności promocji i pomoże w oszacowaniu dodatkowych wpływów. Ze względu na bardzo małe wykorzystanie szlaku w okresie jego tworzenia trudno odpowiedzialnie założyć większe przyrosty dochodów niż 10-20% z tytułu obsługi Drogi Jakubowej w pierwszym czy drugim roku działalności.

W tworzeniu informacji promocyjnej potrzebne jest sprecyzowanie, jakie dodatkowe wartości mogą osiągnąć klienci dzięki skorzystaniu z określonej usługi właśnie w naszej firmie. Te dodatkowe wartości mogą obejmować: wyżywienie (np. śniadanie), zwiedzanie miejscowości z gospodarzem, odwiedzenie atrakcji turystycznej, przejażdżkę konną, spotkanie z ciekawym człowiekiem lub możliwość skorzystania z innych wartości. W sytuacji, kiedy na konkurencyjnym rynku potrzeby można zaspokajać w różnych firmach usługowych, przy podobnym poziomie cen, o wyborze konkretnego usługodawcy decydują dodatkowe wartości. Warto więc uwzględnić tę okoliczność.

3.5. Jakie są główne czynniki sukcesu przy rozwijaniu działalności o usługi świadczone dla pielgrzymów?

Do głównych czynników sukcesu przy poszerzaniu działalności firmy o usługi dla pielgrzymów zaliczyć można szereg elementów, które pokazano w tablicy analitycznej. Można te czynniki pogrupować następująco:
  1. Czynniki związane z prostym zaspokojeniem potrzeb i treścią oferty:
    • domowe jedzenie „jak u mamy”
    • proste jedzenie zbliżone do domowego
    • dobry wybór podstawowych artykułów spożywczych o dobrej cenie i odpowiedniej jakości
    • bardzo dobra jakość wyrobów
    • przyrządzanie potrawy na oczach konsumentów
    • prostota oferty
    • dobra jakość
    • świeżość
    • oferta trafiająca w podstawowe zapotrzebowanie: pragnienie, pierwszy głód
    • odpowiednia temperatura napojów, owoce umyte i gotowe do spożycia
    • wysoki poziom czystości
    • prywatne łazienki lub bezproblemowy dostęp do wspólnych łazienek
    • możliwość zjedzenia śniadania
    • prywatne łazienki
    • dobra oferta: przynajmniej przewożenie niepełnosprawnych i pielgrzymów do miejsc początków etapów i zabieranie pielgrzymów z miejsc na trasie
    • dobra oferta: przewożenie rzeczy z początku do końca dziennego etapu
    • usługi skierowane do pielgrzymów jak i punktów usługowych
    • efektywna platforma sprzedażowa
    • atrakcyjne wzory
    • wyjście poza sztampę
    • pomysłowość i kreatywność
    • atrakcyjne wzory
    • dobre smaki i wygląd
    • opakowania umożliwiające wykorzystanie w podróży
  2. Czynniki związane z wygodą, dostępem do określonych miejsc:
    • dobre położenie przy ciągach pieszych
    • dobre położenie przy ciągach pieszych lub drogowych
    • położone w pobliżu skupisk ludzkich, najlepiej o większej gęstości zaludnienia
    • położone przy drogach z wygodnym dostępem samochodowym aby ułatwiać większe zakupy
    • dobre oznaczenie i ogłoszenia
    • dobry dostęp do obiektu
  3. Czynniki związane z ceną:
    • umiarkowane ceny
    • dobre ceny
    • cena dostosowana do standardu
    • niska cena
    • umiarkowana cena przewozu dla pielgrzymów, niższa niż taksówki
    • cena odpowiadająca możliwościom pielgrzymów
  4. Czynniki związane z promocją i informacją:
    • dobra informacja, w tym oferta i ceny
    • oznaczenie punktu
    • kontakt telefoniczny lub mailowy
    • możliwość rezerwacji telefonicznej lub mailowej
    • wiele współpracujących obiektów usługowych
    • umowy o prowizjach za sukces akwizycyjny
Zebrane w tabeli analitycznej czynniki sukcesu przedsięwzięcia biznesowego polegającego na włączeniu do oferty usług dla pielgrzymów wskazują, że w największym stopniu sukces ten zależy od zakresu i głębokości oferty. Drugą grupą czynników sukcesu są czynniki związane promocją i informacją. Bardzo ważne przy podejmowaniu decyzji o skorzystaniu z usługi turystycznej jest poczucie wygody i łatwości dostępu do obiektu czy punktu. Najmniej ważną grupą elementów są ceny świadczonych usług. Oferowane ceny muszą odzwierciedlać istniejący na danym rynku poziom trendu cenowego w sektorze usługowym. Powoduje to, że ceny nie mogą być szczególnie wysokie i powinny odpowiadać zasadzie ceny sprawiedliwej, czyli odpowiedniej dla danej usługi. Staranność kalkulacji ceny w tym zakresie jest bardzo ważna.

3.6. Czy można założyć biznes tylko do obsługi użytkowników szlaku pielgrzymkowego?

Na podstawie obserwacji polskiego, litewskiego czy niemieckiego odcinka Pomorskiej Drogi Św. Jakuba, można stwierdzić, że zakładanie biznesu z nastawieniem się na wyłączną obsługę pielgrzymów i turystów jest dość ryzykowne. Wynika to z następujących przyczyn:
  1. Droga św. Jakuba w praktyce znajduje się w fazie rewitalizacji. Potrzeba jeszcze lat aby idea pielgrzymowania tym szlakiem upowszechniła się. W związku z tym potencjał drogi pielgrzymkowej jest jeszcze zbyt mały, aby tylko na nim oprzeć zakładanie biznesu.
  2. Bardzo krótki sezon turystyczny nad Bałtykiem znacznie utrudnia zbudowanie biznesu opartego tylko na jednym segmencie turystów. Konieczne jest poszukiwanie różnych grup i segmentów potencjalnych użytkowników szlaku i tworzenie dla nich ofert posezonowych. Przykładowo: ośrodki wypoczynkowe nastawione na przyjmowanie podczas wakacji rodzin z dziećmi, poza głównym sezonem oferują znacznie tańsze pobyty emerytom i rencistom, co pozwala wydłużyć sezon turystyczny i generuje dodatkowe korzyści. Oczywiste jest, że poza sezonem poziom cen na usługi związane z obsługą turystów radykalnie spada.
  3. Poszukanie, obok pielgrzymów, innych grup odbiorców znacząco zmniejsza ryzyko niepowodzenia i uzależnienia od trendów dotyczących tylko tego segmentu.
Wiele usług (przewodnickich, przewozowych itp.) dla pielgrzymów można wykonywać nie tylko w formie działalności gospodarczej ale także w formie działalności osobistej, opodatkowanej tak jak wolne zawody. Z drugiej strony jest możliwe zorganizowanie udanego nowego biznesu opartego na eksploatacji szerokiej koncepcji dróg św. Jakuba, takich jak na przykład: organizacja i prowadzenie grup pielgrzymkowych nad Bałtykiem lub na terenie Hiszpanii, produkcja produktów ułatwiających pielgrzymkę (dla piechurów), prowadzenie elektronicznego sklepu oferującego produkty i usługi związane ze szlakami św. Jakuba (nie tylko Pomorską Drogą Św. Jakuba). Wymaga to jednak znacznie szerszego spojrzenia na prowadzenie biznesu.

3.7. Jakie są podstawowe wymagania związane z zakładaniem nowego biznesu?

Przy zakładaniu nowego biznesu, w którym istotną rolę miałaby stanowić obsługa użytkowników Pomorskiej Drogi św. Jakuba trzeba wykonać te same działania, jak przy podejmowaniu każdego innego przedsięwzięcia biznesowego:
  1. Określić motywację do założenia małego biznesu;
  2. Realistycznie ocenić potrzeby klientów (potwierdzić, że istnieje zapotrzebowanie na określone usługi turystyczne - badanie rynkowe);
  3. Precyzyjnie zdefiniować biznes:
    • określić posiadane zasoby (aktywa) i potrzebny kapitał na rozruch,
    • określić ofertę dla klientów (zakres i ceny),
    • określić obsługiwane segmenty (przynajmniej kilka aby rozkładać ryzyko),
    • przygotować plan finansowy (kalkulację opłacalności),
  4. Określić sposób promocji biznesu, w tym wobec pielgrzymów korzystających z Drogi św. Jakuba.
Określone powyżej wymagania stanowią minimum działań, które muszą być wykonane przy zakładaniu małego biznesu. Optymalnym w tej sytuacji rozwiązaniem jest przygotowanie profesjonalnego biznes planu.

3.8. Jaką formę prawną działalności gospodarczej wybrać na początek?

W pierwszej fazie podejmowania i rozwijania działalności gospodarczej właściwe jest stosowanie prostszych form organizacji biznesu. Ponieważ Litwa, Polska i Niemcy należą do Unii Europejskiej, to wszyscy obywatele tych krajów posiadają takie same prawa w zakresie zakładania działalności gospodarczej. Oznacza to, że niezależnie od ograniczeń ustanowionych dla zagranicznego kapitału mogą oni zakładać działalność gospodarczą m.in. w formie przedsiębiorstw osób fizycznych. Przedsiębiorstwa te rejestrowane są w odpowiednich rejestrach centralnych, na Litwie i w Polsce, a w Niemczech - w Biurze Spraw Obywatelskich w gminie. Poza tym, w każdym z krajów niezbędna jest rejestracja działalności w urzędach skarbowych oraz w instytucjach ubezpieczeń społecznych. Należy ponadto sprawdzić, czy do prowadzenia danego rodzaju działalności gospodarczej nie jest wymagana licencja. Zakres licencjonowania jest węższy w Polsce i na Litwie, a szerszy w Niemczech. Licencje mogą wydawać różne organa władzy, co zainteresowani przedsiębiorcy powinni sprawdzić w jednostkach rejestrujących działalność. Inną formą organizacyjno-prawną biznesu są spółki cywilne i spółki jawne, które pozwalają na płacenie podatków tak, jak osoby fizyczne. Zastosowanie każdej ze wskazanych form organizacji działalności gospodarczej wymaga szczegółowego rozpoznania warunków prawnych przewidzianych przepisami właściwego kraju.

Test sprawdzający wiedzę